SaaS 通识系列 5：SaaS 定价模式

我们知道 SaaS 采用定阅方式收费标准，而不是一次性买断合同。那麼针对任意一家 SaaS 生产商来讲，定价全是迫不得已慎重考虑的事儿，那最好的 SaaS 定价方式是啥？

也许沒有银弹。

不一样的设备业务流程、客户人群、产品定位、商业服务对策，当然不太可能存有单一的最好解决方法。

客观事实也的确如此，现阶段目前市面上定价可以说复杂诸多，目不暇接。

为了更好地可以使你认清这一切，更为深层次的了解 SaaS 定价方式，我将其拆分成 3 个重要构成部分：

客户（座席）功能/服务项目使用量（存储量、启用频次等）

▲ SaaS 定价层面

根据其组成，产生为大家比较常用的定价方式，使我们一一看来。

一、统一花费定价

仅有一种定价，给予全部的商品功能，且不限定应用总数。该方式并并不是 SaaS 中较常用的定价实体模型。

适用：

功能/服务项目比较有限对于于单一人物角色的商品，且目的受众群体具备同样的规定

优势：

简洁明了：单一定价对客户来讲简易立即，也无需担心于套餐的挑选。收益易算：依据客户量就能迅速的测算出收益，促使经营收入情况一目了然。清除磨擦：在全部售卖流程中，不容易由于定价实体模型的多元性而阻拦出单。

缺陷：

欠缺操作灵活性：没法使客户以合适自身需要的套餐开展选购商品。由于统一定价，针对有一些客户感觉很划得来，有一些就感觉贵了，因而难以使其适用面对每个等级的客户人群。没法从更高层住宅级的客户中获得更高收益：失去对有着大量座席（或更高使用量）客户扣除大量花费的机遇。与此同时，统一定价也排除了一切往上市场销售（更高一些套餐）的机遇。易受价格竞争危害：假如竞争者减价，则难以从别的层面牢固销售市场。

实例：

Basecamp，项目风险管理和团队协作工具。采用统一定价，给予全部功能，且不分新项目和用户数。Basecamp 秉着简易性和立即，并不潜心细分化。因而沒有采用别的竞争者的形式——区划套餐，以融入于不一样尺寸和业务流程的公司。

Basecamp 手机软件的价钱是每月 99 美金，一视同仁。你的企业是 5 本人、50 个人、500 本人、或是 5000 本人，统统一样——你只要每月耗费 99 美金……咋一看，这类商业运营模式纯属偶然……你让大客户占了过多划算，即使让这些人付 10 倍，乃至 100 倍的价钱，她们连双眼都不容易眨一下！即然沒有客户会投入巨额，那麼也就沒有谁对功能、改动或不可抗力事件的需求量会自驱力地跃居到第一位。这就要我们可以随意地研发自身愿意的手机软件，为更普遍的客户人群发音，而不是意味着一个或某好多个特殊群体。如果你内心沒有害怕，不担忧服务项目不太好为数不多超级大客户时，做正确的事便会非常容易得多。《重来3》

▲ Basecamp 定价

二、每客户定价

用户（座席）总数是该定价方式的动态性自变量，成本费为客户当月共开启的座席数×价格。该方式是 SaaS 中比较常用的定价方式之一。

适用：

精英团队乃至全部企业采用的商品每一个工作人员必须单独运用的商品

优势：

简洁明了：对客户来讲，资金投入花费依据必须采用总数就能轻轻松松得到。可拓展的收益：收入与采用率正相关，伴随着客户应用的总数的增加而提升。例如，目前客户市场拓展，导致必须开启大量的座席，当然 SaaS 生产商就能获取越来越多的收益。可预估的收益：依据应用用户数量就能轻轻松松预测分析收益。清除磨擦：单一的定价方式，清除了客户在好几个版本号中间管理决策的成本费，加快了市场销售全过程。

缺陷：

限定采用：提升座席就必须定阅付钱，因而会直接影响公司的采用量。外流风险性：根据限定采用的缘故。应用的数量越少，其关联性和紧密连接就越低，相对应的外流风险性也就越高。例如，仅有少数人应用的 IM 或项目管理工具相对性于全部企业或单位都是在应用的状况来讲，产生外流的概率就更高。共享资源座席：存有同用同一个帐户的状况，降低公司花费开支。量大价格高：针对有很多工作人员运用的客户来讲，价钱上并不友善。

实例：

53KF，线上客户系统软件解决方法。其云客服功能给予全功能版本号，依照座席总数开展收费标准。根据对成熟稳定的市場的考虑，功能的效仿和剽窃成本费很低，因而并没有对于功能开展版本号区划。反而是致力于客户使用价值，得到认同，提升市场份额。

▲ 53KF 定价

2.1 组合：每活跃性客户定价

每活跃性客户定价是每用户定价的一种发展趋势方式。公司可以按照必须申请注册随意数目的组员，可是只求具体应用该商品的人付钱。

优势：

防止采用限定：让公司觉得钱运用其所，激励公司游戏多开账户乃至全部企业采用，由于最后仅向活跃性工作人员开展付钱。只求活跃性工作人员付钱：针对未真正的应用的工作人员，公司并没导致钱财消耗。

缺陷：

预测分析收益越来越艰难：由于必须预测分析活跃性工作人员，因而预测分析收益越来越艰难。“活跃性”界定的挑戰：“活跃性”阀值较高，公司无法认可而减少座席总数乃至弃用；而阀值较低，则会变小扣除总数的范畴，对它进行不错的均衡并获得大多数公司的认可是个挑戰。对中小型企业不佳：这类定价实体模型特别适合提升企业的管理的采用率，可是当现钱急缺且精英团队经营规模小的机构，按活跃性客户定价也不太适合。

实例：

Slack，精英团队及时沟通交流和合作专用工具。给予公平公正的收费现行政策，公司只必须为积极主动应用 Slack 的组员付钱。针对非活跃性模式的组员（超出 14 天沒有应用 Slack），在信用卡账单期内未采用的部位以税收抵免额的方法存进到 Slack 账号中。

Slack 是沟通交流合作运用，应用的人越多使用价值就越大，采用这类定价对策是因为解决公司的应用阻碍，进而在全企业范畴内运行，进而提升早期采用和中后期存留。

▲ Slack 定价

三、使用量定价

又称之为既用即付方式，花费与使用量有关。应用的多，花费就多；应用的少，开支就少。例如常用的云语音通话、API 启用、邮件发送总数等，以扣除每一次花费或收益的百分数。

适用：

对不一样客户应用状况差异较大的产品报价敏感度较高的客户客户不愿意定阅，期待依照应用状况付钱的商品

优势：

花费与应用正相关：对有时候应用服务项目或使用量并不稳固的客户很具备诱惑力。由于她们不要在应用少或无需的情形下付款确定的花费。对中小型企业更为友善：根据应用状况的定价不容易造成昂贵的早期成本费，即使费用预算短缺的中小型企业和新成立公司还可以应用。

缺陷：

收益难以预料：收益在于使用量，使用量通常受业务流程、时节等原因危害，因而难以预测分析收益。客户费用预算难以预料：使用量的不确定性，对客户来讲也难以预测分析成本费，方案费用预算。乃至，很有可能接到意想不到高额信用卡账单。

实例：

Stripe，为互联网技术业务流程给予线上支付款服务项目。采用“扣除额度的百分数 每单固定不动额度”的方法，客户无须担负固定不动的月费。对于于中小型企业来讲，防止了在发展期造成多余的固定不动开支。

▲ Stripe 定价

3.1 组合：大批量定价

批量定价是使用量定价的一种发展趋势方式。在其中每企业价钱伴随着所选购企业数量的提高而减少。

优势：

便于拓展的定价：可以依据使用量调节一次定价，装包成不一样的套餐，已适用不一样种类的客户。有益市场销售：依据台阶定费，使用量越大，价格就越低，更易于被客户采取，也是针对高应用客户存留的考虑。大批量定阅：企业价钱伴随着销售量的提高而减少，因而这类方式会促进客户定阅更高的套餐。锁住收益：相对性每一次收费来讲，提早定位了一部分收益。

缺陷：

价格损害：相对性于每一次收费，大批量定价的价格更低。没法预计使用量：针对初次使用的客户来讲，难以评定采用哪些总数的套餐。

实例：

Post ** rk，电子邮件发送服务项目。区划好几个套餐包，采用“基本包 超过后每千封花费”的方法。一来，达到于不一样规模客户的要求；二来，促进客户采用更高的套餐包。由于，当客户本月应用超过基本包，那麼下一个月就会有很有可能采用更高套餐包。

▲ Post ** rk 定价

四、按功能定价

依据每一个套餐所包括的功能设置不一样的定价。在其中基本上套餐包括至少的功能，客户可以利用更新来取得大量功能。该方式是 SaaS 中比较常用的定价方式之一。

适用：

对于于不一样功能要求的细分化客户

优势：

达到不一样层次的客户要求：客户挑选适宜自身的套餐，而不会为用不了的功能付款花费。与此同时，基本套餐减少了采用门坎，还为高級套餐培养了潜在性客户群。因而，该定价方式是捕获不一样需求层次客户的好方法。往上市场销售的机遇：客户必须根据更新才可以得到大量的功能，因而该定方式具备往上市场销售增加利润的特性。强劲的更新驱动力。可以获得大量的高級功能，为客户更新带来了显著的驱动力。

缺陷：

如何确定套餐功能集：难以搞清楚每一个套餐应当包括什么功能。这也许要很多检测和数据验证，与此同时还必须明确什么功能可以激起客户更新。阻拦采用：清楚地分辨出合适自身的套餐对一些客户来讲是十分艰难的。与此同时，她们很有可能针对某一项功能有必须，可是该功能在高級套餐里，但高级套餐里的别的功能并无必须，这样的事情下便会阻拦客户采用。

实例：

Adobe，艺术创意软件工具服务提供商。采用根据功能的定价方式，客户可以独立定阅某一运用（例如 Photoshop），还可以好几个，乃至捆缚包（例如拍摄模块或全部运用）。捆缚包在价钱上相应于选购好几个运用来讲更具有性价比高，这会促进客户早期便会采用或中后期必须别的功能时更新为捆缚包。

▲ Adobe 定价

五、混和定价

此方式是2个或众多自变量组成的定价方式，进而形成差异的套餐等级。该方式是 SaaS 中被普遍使用的方式之一。

客户（座席）、功能/服务项目和使用量（存储量、启用频次等）可以电容量不一样的套餐，开展定价。

我将其划分为下列 4 种混合模式：

按功能与人定价按人和量定价按功能与量定价按人、功能和量开展定价

▲ SaaS 混和定价

适用：

达到不一样层次的客户人群单一定价方式没法反映商品的所有使用价值

优势：

提高收益发展潜力：好几个层面就好几个限定标准，开启更新的概率就越高，进而较大的激发出设备的收益发展潜力。达到不一样层次的客户要求：不一样的套餐可以配对不一样客户的需求。往上盈利：当消费者的要求随业务流程拓展而提高时，就会有可能根据往上市场销售来获得大量收益。

缺陷：

提升多元性：套餐越大或包含的內容项越多，多元性就越大。与此同时，客户也并不是彻底清晰自己的要求，因而提高了客户的决定和采用难度系数，乃至造成舍弃。明确套餐的挑戰：怎样建立各式各样的套餐并包含差异的业务来达到差异要求，自然也有对应的定价和套餐名字。因此，这种对 SaaS 生产商来讲全是挑戰。5.1 客户×功能

根据功能区划套餐，对应用总数开展收费标准。

实例：

Zenefits，人力资源服务平台。根据不一样的功能区划版本号套餐开展企业定价，不一样的套餐再根据应用总数开展每月总价格测算。

▲ Zenefits 定价

5.2 客户×使用量

给予同样功能，但功能给予不一样的数量级服务项目，并根据应用总数开展收费标准或对总数范畴开展不一样的限定。

实例：

InVision，数据设计产品服务平台。除公司版本号套餐外，别的版本号并没做功能的差别，但局限了原形总数。精英团队版本号相对性标准版实际上给予了一个特惠，即组员高于或等于 4 人，精英团队版本号就更为划得来。

▲ InVision 定价

5.3 使用量×功能

这类专用工具不涉及到应用人数的概念，依据功能区划套餐，与此同时对于一些功能总数开展限定。

实例：

Supercode，二维码生成和可视化工具。套餐区划的关键差别是对动态性码的限定，绿色版只给予静态数据码，新手入门限定 10 个，标准版不限定。在运用的历程中，随着着客户业务流程的必须，而逐渐更新套餐。

▲ Supercode 定价

5.4 客户×功能×使用量

对应用总数、功能和功能数量级与此同时作出了限定，装包成不一样的套餐开展收费标准。

实例：

Groove，中小型企业协助台。在三个层面上与此同时完成了限定，不一样的套餐包含差异的功能和电子邮箱总数，与此同时依据应用工作人员总数开展总价格测算。

▲ Groove 定价

六、完全免费升值方式

完全免费给予基本上套餐，以激励使用，并在一些层面开展限定，进而促进客户开展更新。例如功能（导出来多种多样文件格式必须更新）、容积（高級vip会员较大适用 10G 提交） 。该方式也是 SaaS 中被普遍使用的方式之一。

适用：

具备巨大销售市场的商品关键应对于中小型企业初期推销产品

优势：

激励采用：初次采用也是 SaaS 业务流程面临的挑战之一，根据免费计划可以打动客户采用，也更为非常容易将商品走向市场。病毒性感染：针对具备网络效应的商品，很多的采用有益于散播。与此同时，强劲的强烈推荐方案与完全免费套餐紧密结合，也是促进商品提高的有益对策。

缺陷：

盈利凶手：针对很多客户，免费计划很有可能就充足了，因而她们也许永遠也不会更新。这寓意，SaaS 生产商必须根据付钱客户的收益来补助完全免费客户的推广费用和网络服务器成本费。较高的外流：因为完全免费的缘故，大家很有可能只能走马看花，进而小看产品价值，导致很大的外流。

实例：

Mailchimp，邮件营销服务项目和自动服务平台。关键面对中小企业，通过免费套餐，降低了采用门槛，并为付费套餐培育了大量潜在客户。

例如，一家小企业，随着业务的发展超过 2000 个联络人（免费套餐最大联络人数量），由于之前一直免费试用， 对 Mailchimp 很熟悉，因此很自然的就进行了升级。

▲ Mailchimp 定价

七、定制报价

针对于非常规客户，提供特定需求的套餐和报价。

适用于：

主要面向于中大型客户客户需求差异大，需要提供针对 **

优点：

提供适合企业的解决方案：提供个性化的服务，满足其企业自身业务的功能和用量。

缺点：

繁琐的任务：由于每个客户的需求各不相同，因此要为每个客户提供不同的解决方案和价格。

案列：

Docusign，云电子签名服务商。除了标准定价的套餐外，还为企业提供定制服务，已适应企业的个性化需求。

▲ Docusign 定价

最后

定价模式关乎到收入，因此它是 SaaS 业务极其重要的组成部分。同时，它也是收入增长的“美妙”杠杆。

它所代表的的不仅仅是每月向客户收取的费用。它在很大程度上决定了平均客户收入（ARPU）、达到收入目标所需的客户量、可以选择的获客渠道，以及扩展收入在业务模式中的作用。

因此，它值得让我们每年至少一次，去重新审视当前的定价，以确保它与我们所能提供的客户价值相符。

但对于产品人员而言，略显无奈的是：定价只是少数人的“高端”权利。

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