销售管理的核心-CRM（一）

从09年干了大半年的建材销售算起，迄今也算是七年的市场销售经历了，在其中还包含2年多的CRM工作经验。做为市场销售绕不过的一个问题便是CRM，今日就来和各位谈一谈CRM，说说自个的浅见。

如今CRM早已被很多人所熟识，根据百度搜索、Google等百度搜索引擎也能寻找相应的数据详细介绍，可是根据检索的效果看来，坚信很多人是看不清楚的，里边也就是比较简单的讲解了CRM的来历及其快速发展流程和简洁的讲解了什么叫CRM，可是对CRM的核心理念并没太多的分析，那麼今日我便将我所了解到的CRM共享给大伙儿。

如今很多人提及CRM，实际上说的仅仅CRM系统软件，也就是客户关联管理手机软件，这类手机软件目前市面上现阶段有很多，各种各样知名品牌和商品我不多介紹了。我今天要讲的是CRM核心理念，CRM手机软件仅仅完成这类观念的一个模式化商品；那麼什么叫CRM？全名 Customer Relationship Management,翻泽出来的字面意思便是客户关联管理，此刻你就会发现是三个英语单词构成 “客户”、“关联”、“管理”，为什么并不是客户管理或是管理客户，那麼我下面讲的信息便会对你说我有关这方面的了解。

实际上很多人都触碰过CRM，也都对CRM有自身的了解，绝大多数人对CRM的了解便是：客户必须对焦，客户管理也一样合乎二八定律，CRM便是整理pipeline，CRM便是漏斗模型，CRM便是用于管理市场销售的……等等，自然这种全是没有错的，仅仅过于片面性，她们仅仅CRM核心理念中的一小部分。CRM是以客户为核心的管理核心理念，对客户生命期360度的合理管理，将客户从走到走、从生到死的过程开展合理有效的管理。那麼我们都知道了，CRM便是对客户开展管理，假如那样的话，就重回了大家上边提及的问题，为什么不叫CM，不叫客户管理而叫CRM，客户关联管理呢，这一“关联”在哪儿呢？这个问题必须延伸来回应。我们都知道CRM是对客户开展合理有效的管理，OK，没有错，可是使我们把角度向前移一移，将核心放到“客户”上，先不必去想管理，这个时候你就会发现，大家最先要做的一件事是怎么来界定“客户”，那麼到底哪位“客户”？你也许会觉得这个问题很孩子气很蠢，可是我了解到的绝大多数企业也没有非常好的定义出自身的客户，有一些甚至于都不知她们公司的客户究竟应当到底是谁，这也正表明了为什么CRM手机软件在我国许多公司中难以被贯彻落实下来的缘故，由于她们太多的留意了管理，而忽视了客户。很多人很有可能感觉哪儿会那麼繁杂，谁能给钱谁便是客户，我服务项目于谁谁便是我的客户。可是如今如今的社会的商业运营模式早已不很简单的是一买一卖的全过程，能使你清楚的了解交易双方和其后面的商业逻辑。

举个简便的事例：一家通讯代理公司，代理商营运商的商品，她们服务项目于最后商品应用客户，但却从营运商那边获得提成，那麼根据以前的逻辑性，商品应用客户和营运商哪个才算是这个企业的客户？

可以看出，界定客户也是一门大学问。好啦，我今天讲的重中之重便是：搞好CRM的第一步是先理解好客户。

明日再次为各位介绍怎样界定客户……

任重手机软件-邹旺