聊聊销售工具CRM

   最近有个朋友私信博主，让我谈谈如何更好的使用。crm建议。事实上，我一直不想写这方面的内容，主要是担心被误解为软文本广告。但回顾最近更新的系列内容，我发现它可以基于它crm回顾以前分享的理论。所以我们来谈谈我们自己的想法。

一

crm就是个工具

crm一般是指客户关系管理系统，我们不用去考虑自己公司采购的是哪家厂牌。也不用理睬那些助力业绩翻番的广告词。

   首先crm它是一种工具，但由于工具是不同的人使用的，效果是完全不同的。例如，你有一个AE86，你去驾驶和漂移赛车手去驾驶。赛车手成了秋名山车神。你也可以接女朋友下班，背后的区别来自于软实力的差异。

所以要真正用好crm，不是看你买的crm有多贵取决于它是否基于crm建立完整的销售体系。真正有效地实施它。这是它背后的核心关键。

二

先让沟通对频

不管是哪个牌子的crm，背后的核心是销售漏斗模型。销售漏斗是一种重要的销售管理模型，科学地反映了机会状态和销售效率。通过定义销售管道要素（如阶段划分、阶段升级标志、阶段升级率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成类似下图的销售管道管理模型。

   但如果是这样建立的crm满足销售阶段的定义crm的有效使用。其实远远不够。举个简单的例子；我们经常会发现一线销售对于意向客户的理解，与主管理单时会产生认知上的差异。判定的漏斗阶段并不一致。最终反而会造成沟通成本增加。

   的核心原因是，根据不同销售阶段的确认，它实际上非常依赖于一线销售的主观判断。这将导致协同反馈无法更有效地产生沟通。所以有一个更合理的解决方案来解决这种情况。

   我们之前介绍过，通过促销承诺切割销售闭环，从而找到销售闭环的关键点。那么什么是促销承诺呢？ 促销承诺意味着你和你的客户都愿意把它推下去。这就是促销承诺的好处。他不依赖销售的主观判断，而是依靠客户的行为来形成销售对促销活动的思考。然后我们花时间寻找公司业务层面的共同促销承诺，依靠闭环销售形成的关键点，这是形成销售阶段判断的最佳因素。

   例如：虽然意向客户是一个阶段，但依靠晋升承诺：

   ①客户向主管领导提供详细资料；

   ②客户希望开通试用服务；

   ③客户希望技术部能够确认相应的参数；

   这一切都是基于行为的。而不是基于主观感受。

   我们需要 基于crm建立漏斗形成的阶段定义，公司还应建立基于自身业务水平的销售体系。系统定义的基础来自于促销承诺对闭环销售的结论。

   这样操作有几个好处:

   第一：销售的漏斗数据会更真实地反映进度，因为一切都是基于客户的行为；

   第二:这也会使销售在推广过程中有更清晰的方向来判断 ；

   第三：协同工作时效率也会更高，至少大家都是基于同样的 销售制度所产生的判定。

三

好的行为从拜访记录开始

使用crm每个人最常用的场景是访问记录。许多公司会在访问前拍摄客户的门照片来确定访问的真实性。事实上，没有必要这么叹息。毕竟，合作是每个人真正想要的结果。

同样，当销售人员填写访问和跟进时，他们不需要像叙事小说一样记录一切。最后，我什么都记得，就像一个流水账。这些功能不是每个人都在喷墨的地方。事实上，最好尝试以下方案：

第一：KP(决策者、用户、建议者)；

第二：是否获得晋升承诺？什么是晋升承诺？

第三：阻碍事件进展的阻力是什么；你的指导计划是什么？

你可以仔细想销售流程有多复杂，也就是三个要素。

因此，我们的访问跟进实际上可以非常清楚地确定访问者的角色（决策者、用户和建议者）。第二，确认我们的谈判是否有晋升承诺。正如我们在前一篇文章中所说，判断谈判成功的唯一标准是获得晋升承诺。

在这里，我想补充一点。之前有朋友给我反馈，说他们公司的销售业务金额比较大，关系建立周期比较长，所以很多场景都不方便，写在参观记录里。我想回答的是，销售人员必须明白什么是手段，什么是目的。无论是吃饭、喝咖啡、打高尔夫球等。，这些都是手段，你的目标一定不是为了关系。否则，这将是荒谬的。因此，既然建立了有利的关系，获得晋升承诺是必然的结果。

所以如果你没有得到晋升的承诺。我们需要要思考阻碍我们进步的核心原因是什么，这就是阻力。同时，我们需要思考促进销售事件发展的解决方案是什么，这是指导。

所以使用crm最好尝试一下刚才推荐的计划。这样，即使你的直接领导名单会方便得多，他也会依靠你的反馈来安排自己的补充计划，如果你这样填写跟进，事实上，他们自己的销售想法会更加清晰。

销售三要素

       引导； 抗拒； 晋升承诺

四

持之以恒

养成习惯需要时间，但良好的习惯会更有利于提高绩效。首先，更新crm开始吧！

   今天小洪的分享就到这里，在这里To B在销售职业发展的道路上，

   我会一直陪着你！

   -- End --