为什么面向企业的SAAS服务产品在国内的销售模式还是以渠道代理为主？

2022年做FA全过程中也触碰了一些SAAS的新项目，下列一些本人思索，热烈欢迎拍砖。

题主早已点出了代理商对SAAS生产商的关键价值。在我国市场，最关键价值便是：使你的产品迅速地卖给大量新客户。

对于发布执行，售后维修服务，续订跟踪，Upselling提高单顾客LTV，目前来并看并不是中国SAAS产品代理商所拿手的，还得生产商机构自营精英团队多多的操劳了。

那也许会问，代理商价值点比较有限得话，是不是无需她们，不给他们这么大占比分为，纯建造精英团队会更好呢？

也许是，或许并不是，分三种状况看来吧。

1. 假如SAAS产品够简易，对使用人本人也是有显著价值，那也许合适Freemium的收费方式。

简易来讲也是不出钱也热烈欢迎大量的人来用，赌的是大客户数量下会被收费作用触动，转换成付钱的占比。这类产品一般都是有由下而上塑造应用习惯性的很有可能，和公司关键业务管理系统离的非常远，对每个领域也是无差，拆开既用的。例如tower 有道云协作 Dropbox for business这种SAAS。这类产品的扩客，也大量可以依照To C产品的玩法来走，大规模销售市场空袭加口碑营销。方式代理确实功效并不大。

2. 但大部分SAAS产品并不适宜Freemium方式的，准时长定阅（subscription）与一次性买断合同受权 订制附加费（perpetual license & service-based）仍然是现阶段市面的流行。

一旦深层次业务流程的SAAS系统软件，应不应该用和可不可以换为为了更好地一个必须顾客内部结构集体决策的问题。这时很难想象靠一个对这一款SAAS产品有热情的企业内部人来促进选购步骤。这时代理商的功效，是能帮你将无论是骑墙顾客，或是接近墙体经过的顾客，都尽量拽到你的院子里来，让她们坐下来把合同书签了，把款打。

和代理一起，毫无疑问比不上直营职工这么好管理方法。互斗，趋炎附势，生拉硬拽是常常的，协作道路上的撒漏也再所免不了。但有句话说成人只看利与弊，不谈对与错，假如用了代理能给你们产生4倍的顾客，就算在其中有25%是归属于把木梳卖个僧人的顾客，对SAAS公司的业务模型创立也是极为重要的。

使我们再看一下代理商对SAAS公司最重要的指标值LTV（客户生命期价值） and CAC（客户获得成本费）会出现怎样的奉献吧。

a. LTV=单月可循环系统收益（MRR）/单月老顾客流动率（Monthly Churn）

MRR针对类似产品，区别并不会非常大，基本上可以觉得和产品怎么样，代理是否有都没事儿。公司本身费用预算和类似产品价钱是较大的影响因素。

自然代理商的分为会危害生产商实付的MRR。针对一些和投资者讲的一两年后忘恩负义除去代理商来提升实付MRR的小故事我是持保存心态。

Churn Rate上，实质是产品是否足够好，是否有在公司内被用起來决策的。但代理商或是可以帮助拉上来一些高风险顾客。自然这些条件是SAAS公司要有数据信息预警信息管理体系，告知代理什么用户有外流风险性；最不好的情形下，代理也是可以帮你搞搞清楚客户不选择我们的真實缘故。

b. CAC=销售市场和营销推广成本费/获得新客户数

代理方式下，总公司的网络营销成本费大部分早已以分为的方式开支了，实际上是CPS收费，开支更具有延展性，比总公司立即做销售市场和PR更精确。和自身从头开始建立精英团队比，代理的市场销售大部分状况会更有狼性文化，更有期货操作的工作经验。在15年，例如腾讯官方企业QQ和阿里巴巴时供的代理商，接到各种SAAS公司合作或是挖角的邀请是持续的。

获得新客户数这一指标值，代理商的销售员也更贴近生活，明白各种各样方式 来解决合同书。对出售好几个产品的代理而言，老客户信息的发掘交叉销售，也是一大优点。

总的来说，代理方式一般会在CAC这一指标值上比建造市场销售有优点。

销售市场上认可的分辨标准是LTV>3倍CAC归属于比较健康的SAAS公司单个顾客实体模型。换为纯销售，是不是能达到这一实体模型，创办人必须细致测算下。

3. 最终一类是客单价高，客户数量小而美的SAAS产品。

这类产品一般订制规定过多，也必须私有化部署，常常没法SAAS化。由于产品技术专业，因此解读必须直营的精英团队出马会比较好，乃至全是要靠CEO去打印快递单的，相近Palantir的玩法。目前这类产品中国的代理商大量是协助保护和顾客重要管理决策人的关联，伴随着招投标流程的进一步公开化，这方面代理商的价值很有可能会被减弱。