SaaS产品的定价、折扣及背后的商业模式

吴昊《SaaS创业路线图》系列产品文章内容第16篇

文中创作者吴昊，单独SaaS咨询顾问，腾讯官方SaaS网络加速器老师，纷享销客前执行总裁，新小说《SaaS创业路线图》创作者。微信公众号：SaaS白夜行。

许多SaaS同行业多次问起我有关定价的问题，这一的确不太好写，幸亏8月份上中欧商学院的管理方法（外部经济）社会经济学，融合这么多年做商业服务的实战演练思索，给大伙儿循序渐进讲下吧。

一、传统式定价对策“定价策略”是很规范的MBA课程内容，基本內容大伙儿可以自身检索，我只挑和SaaS产品定价有关一部分聊一聊。在完全竞争的销售市场，公司沒有定价权，决定价格的是供求关联；需要量-价格曲线的需求价格弹性，表明价钱对客户需要量的危害。此外，也有价格竞争要素：现行政策、客户工资水平、广告宣传、有关产品等。还行，SaaS产品绝大多数是在没有垄断竞争市场，好多个寡头有定价权。定价逻辑性关键有2种：“成本导向性”定价和“市场竞争导向性”定价。前面一种是辅，后面一种为主导。换句话说，价格的道德底线是成本 有效的盈利，在这里以上，依据市场竞争状况定价。成本这一部分，按微观经济經典基础理论，在一个公司做战略决策时，例如价格，要考量的是变化成本（加做这一单提升的成本），并非淹没成本（早已产生的花费）和固定不动成本（与生产量不相干的期间费用、固资折旧摊销费等）。

这儿的变化成本包含了售前成本、客户服务项目、运维管理开支等，但大部分归属于人力成本，而人工成本有共享资源重复使用特性，必须财务部帮助精算师。

依照悖论，在寡头市场的决策中，比较有限频率的博奕（竟价）非常容易造成双输的彼此出廉价对策。假如考虑到无尽频次博奕，彼此应当用客观价格，给自己和敌人都获得长期性赢利。

二、SaaS定价实践活动流程好，始终准确的基础理论讲完，说一点儿有实践活动指导作用的。为了更好地简单化定价这一件繁杂的事儿，我给一个思索架构吧。 1、确立企业目标：到底是市场占有率，或是企业利润奉献利润最大化？

发展战略挑选不一样，对策自然不一样。传统式公司的目的全是后面一种，SaaS企业由于股权融资很有可能在分阶段总体目标上面有不一样。 2、变化成本计算，寻找价钱的道德底线。刚刚说过，研发投入等变化成本不当作考虑到。但营销团队的购买增购销售返利、管理方法抽成、奖金、实施成本和服务项目成本等学科要考虑到进去。即使以市场占有率为关键总体目标，“营销团队正毛利率”或是道德底线。不然你也就得补助营销团队，销售团队在逐层高目的的工作压力下，后顾会在销售业绩里灌水。这是一个大的运营逻辑性，企业管理人员不必尝试与人的本性做斗争。3、参照市面上类似产品的价钱，依据产品及服務的不同挑选适合价钱不仅有价格行情是客户能接纳的价钱，有较强的实用价值。假如SaaS产品要与传统的手机软件市场竞争，可以考虑到选用类似传统式手机软件1/3上下的价位做为本年度租赁价钱。由于传统式手机软件是一次付款为主导（后面每一年10~15%的维保险费用），而SaaS可以很多年收下去。

假如该行业类似手机软件有国际名牌，一样可以定量化榜样知名品牌制订当地定价。与此同时，SaaS即使是类似产品也很一定要想方设法展现差别。SaaS行业竞争中，怎样在产品设计界定作用差别、在售前环节怎样寻找应用领域使用价值差别、怎样包裝SaaS产品与其它配套设施服务项目（包含售后服务实施、轻步骤资询、售后维修服务/客户取得成功 等）将决定价格水准和市场竞争布局。这儿我多讲一句，在低市场准入条件的市面上，不必想这根据廉价“灭”敌人，对手 ** 你也涨不了价，因为你有盈利后新敌人便会进去。详见我的另一篇《SaaS创业路线图（九）怎样的竞争策略最聪明？》。因此产品 服务项目的多元化才算是处理赚钱问题的重要。中国的中大型企业销售市场与海外很不同样，英国员工会自身找专用工具解决困难，中国公司则大多数向经销商要整套解决方法，并且最终是经销商整套核心交货“交钥匙”给招标方。那样的布局好像让SaaS生产商很痛楚，但实际上这也是造就多元化使用价值的机遇。相匹配造就这一多元化使用价值的便是售前职位，沒有售前的企业可以根据市场销售和产品单位的协作来造就这一使用价值。4、以上“适合价钱”可以定地较高一些，随后根据折扣优惠操纵不一样领域/经营规模客户的具体价格。不一样行业领域的客户对产品及服務的要求区别非常大，不一样行业领域的职工均值造就的营业收入及盈利区别也特别大。举例说明，O2O企业将会有过千市场销售，每一个市场销售一年很有可能只求企业产生十万盈利，假如按总数算，每一年付款几百万选购一个SaaS产品，或是有很大工作压力的。因而除开区划好几个作用差异的版本号（抢先体验、专业版、商业版、旗舰型...）以外，严控每一个领域的折扣优惠范畴也是一个实际操作中的好方法。假如做折扣优惠，就一定要严格要求，同一个领域的客户折扣怎么算区别不可以很大。不然客户会觉得受蒙骗，觉得你们企业很不靠谱。5、一些灵便的定价方法——仅作参考 这一年我深聊了80好几家SaaS产品，除开按人年收手机软件附加费，在其中有许多有意思的定价和付钱方法，我就和我们介绍一下。a、CPS(Cost Per Sale，按效果付费)。如果是营销类的SaaS产品，这一方法实际上是更易于被客户接纳的，只需这一方法比百度搜索、今日今日头条划算就可以了，例如“每条案件线索20元”。 假如每一个新客户另有实施劳动量，那再收一些实施费好啦。

假如该领域的客户不习惯收实施费，可以用“预付款20万”，随后渐渐地耗费的方法，那样还可以包起来实施成本。b、允许30天没有理由退款。这适用产品交货简易的产品，假如实施风险性并不大、实施成本不高，即使真退款了成本风险性也并不大。那样的产品可以给客户吃个“保心丸” —— 30天没有理由退款。实际上做为公司的购买个人行为，无论商业用地是不是有什么问题，真强烈建议退款的占比极低。以我把握的数据信息，退款额度占比不容易超出1%。深科学研究一下，你就会发现公司里购置有步骤，退款也是有步骤，想要进行那样步骤的人到底是谁？购置是不愿意的，那不是抽脸吗；各个部门也多一事不如少一事。仅有老总会亲自抓退款，那样的老总也非常少。自然，假如产品的实施成本很高，实施有一定难度系数，也不提议用这一条文。并不是玩不起实施成本，反而是体制上面有什么问题 —— 客户更易于在面对困难时舍弃，危害交货通过率。c、只卖1个月或1个一季度。英国的许多SaaS产品是按月卖的。

中国的现况按月卖不实际，由于人们的交易量大多数必须市场销售干预，销售返利无法算，市场销售与售后维修服务/C ** 的工作中界限也并不清楚；并且中国单一化产品竞争激烈，谁都想卖很多年占住客户（但我只提议卖一年，详见我的另一篇文章《SaaS的本质和SaaS公司的大坑》)。可是，卖1个月好过让客户使用。官在网上装个抢先体验没什么问题，那便是看一下作用和应用领域。

真在一个公司中跑起一套系统软件，是必须多方面勤奋更改工作流程的，假如仅仅“试一试”，压根不容易取得成功。只需是付了钱，就算是1个月的花费，就可以在客户公司中造成推动力，每个职位高度重视才有可能交货取得成功。 三、计价方式与商业运营模式再往深里说一些，实际上决策计价方式的是商业运营模式。1、传统式手机软件的方式是买断合同收费标准。这将是一个会愈来愈艰难的方式，由于生产厂家会高度重视客户，但这一高度重视没法根据之后的“盈利”传送到各个单位和每一个职工的身上。2、SaaS按年收费标准合理地解决了这个问题，后面的服务项目、让客户用好的义务落在客户取得成功单位（C ** ）的身上，每一个客户取得成功主管都需要念头想方设法激发企业里面的产品研发、实施、服务项目資源让客户用好，那样他才可以进行“取回续订”的每日任务。客户权益与厂家的单位、职工权益能立即捆缚，这一使用价值不仅是收费标准方法的区别，反而是商业运营模式的改善。这种详见我的SaaS系列产品篇首之文《SaaS的本质和SaaS公司的大坑》。3、耗费方式。SaaS收信用卡年费还并不是最佳的方式。SaaS收信用卡年费只有一年一次，有时依然会让C ** 懒散的，假如管理方法不当，很有可能她只关键服务项目近3个月要续订的客户。百度搜索SEM竞价推广的“耗费方式”就比信用卡年费好。你多存好几千，我分配在线客服帮你耗费，产生了案件线索有实际效果，你也就会再出钱。这一关联就更密切，关键是頻率高，你很有可能每星期都需要在线充值，这一頻率是彼此高黏性的确保。因而我们SaaS同行业里也有效IP电话資源等方法做耗费方式，我认为有使用价值，但“耗费方式”还并不是最佳的方法。4、分销售总额方式。昨日与一个04年就開始做SaaS的老一辈沟通交流，他的产品实际上是硬软融合，硬件配置身后依然是SaaS手机软件和互联网大数据：他的硬件配置租用给店家，收几千块保证金；机器设备能协助店家提升销售额，随后按销售总额九一分为。这一方式最漂亮的地点是，生产厂家的职工会想尽办法协助客户提升销售总额，由于大家按销售总额关联了啊。这一互动頻率更高一些，给客户的意义也更高一些。自然，这一方式不易搭建，不但是产品设计方案和开发的事情，实际上是重构了这些领域里的运营模式。所以我常说，只是靠技术性不能完成领域 互联网技术，更改每一个领域的或是懂领域的人根据SaaS、AI、IoT等新技术来完成业务流程流、货运物流、现金流和信息流广告的改善。